السلام عليكم ورحمة الله

وحشتوووووووووووونى اوى اوى اوى

بس انا كان عندى ظروف خارجة عن ارادتى مقدرتش ادخل ولا اكتب الايام الماضية

بس النهاردة طبعا انا داخل بأوامر عليا رغم انى مشغول بس هعمل ايه بقى حبيبتى ومقدرش اقولها لأ

انا هسيبكم بقى لنى مطحون بجد شغل وعاوز دعواتكم معايا لنى داخل فى مرحلة اكون او لااكون فيها

لا اله الا الله

1 ـ ما هو هدف التسويق؟

يرتبط هدف التسويق بالتوازن بين المنتجات وأسواقها. إنه يتعلق بأي منتجات نريد بيعها وفي أية أسواق كمرحلة أولى.

وفي المرحلة الثانية تبرز أهداف الموظفين، ثم أهداف الإعلان، إلخ.

وفي مرحلة لاحقة تبرز الأنظمة وخطط العمل والميزانيات، وهي كلها تتيح لنا تحقيق أهدافنا.
واللافت أن أهداف التسويق ترتبط بكل من الأمور التالية:

ـ بيع منتجات موجودة في أسواق موجودة.
ـ بيع منتجات موجودة في أسواق جديدة.
ـ بيع منتجات جديدة في أسواق موجودة.
ـ بيع منتجات جديدة في أسواق جديدة.

يفترض أن تكون أهداف التسويق قابلة للتحديد والقياس، بحيث يتوافر هدف محدد يمكن بلوغه.

ولا بد من تحديد أهداف التسويق بحيث يمكن مقارنة الأداء الحالي مع الهدف عند تنفيذ خطة التسويق.

ويجدر التعبير عن الأهداف بقيم أو بحصص السوق، وتفادي التعابير الغامضة مثل الرفع أو التحسين أو الزيادة إلى الحد الأقصى.

ولا بد أن تحتوي كل أهداف التسويق على الأمور التالية:

ـ إجمالي المبيعات خلال مدة الخطة من حيث المنتج وقطاع السوق.
ـ حصة السوق خلال مدة الخطة من حيث المنتج وقطاع السوق.
ـ الربح الاجمالي في المبيعات.

يتبع إن شاء الله

الأهداف والاستراتيجيات وتصاميم العمل:

بعد الانتهاء من تحليل الوضع، أصبحت في موقع يتيح لك تحديد أهداف التسويق. وهذا هو الجزء الأكثر أهمية في إعداد خطة التسويق، فالأهداف هي ما نريد إنجازه، فيما الاستراتيجيات هي كيفية تحقيق ذلك. ونتعرف على هذه الأهداف والاستراتيجيات من خلال:

1 ـ التعرف على هدف التسويق بالتطرق إلى:
. ملف المنتج.
. معدل وحصة نمو السوق النسبي.
. تحليل التفاوت.

2 ـ التعرف على استراتيجية التسويق بالتطرق إلى:
. استراتيجيات التسعير.
. خطط العمل.

يتبع إن شاء ال

تحليل مواطن الضعف والقوة:

إن العملية الأساسية المستخدمة في تحليل الوضع هي تحليل مواطن الضعف والقوة، بحسب ارتباطها بفرصنا والمخاطر السائدة في السوق.

تتعلق مواطن الضعف والقوة بالشركة ومنتجاتها، فيما تعتبر الفرص والمخاطر عادة عناصر خارجية لا تستطيع شركتك التحكم فيها.

ويستلزم هذا النوع من التحليل فهم مواطن الضعف والقوة، والتعرف على المخاطر المحدقة بعملك. وكذلك التعرف على الفرص الموجودة في سوق العمل.

ويطرح هذا النوع من التحليل أسئلة تتيح لك تحديد ما إذا كانت شركتك والمنتج قادرين حقاً على التقيد بخطتك والتعرف على القيود المحتملة.

عند تنفيذ هذا النوع من التحليل. يتم عادة ذكر نقاط الضعف والقوة والفرص والمخاطر على الصفحة نفسها حيث تقسم الصحفة إلى أربعة أجزاء، ويتم إدخال نقاط الضعف والقوة في الخانتين العلويتين، فيما تذكر الفرص والمخاطر في الخانتين السفليتين.

يتبع إن شاء الله

كيفية عرض الأرقام:

من الأفضل في البداية، فصل معلومات المبيعات بحسب هدف الخطة إلى جداول موزعة جغرافيا، أو بحسب المنتج أو الصناعة، أو تحت كل هذه الفئات مجتمعة.

بعد ذلك يمكن إعداد الأرقام بسهولة على برامج كمبيوتر، مثل: Excel التي تنتج إدخال المعلومات في جداول منظمة لعرضها بطريقة بيانية أيضاً.

وعند إعداد جداول بمعلومات تاريخية على ورقة كمبيوتر، يتم اللجوء عادة إلى توسيع شكل التصميم ليحتوي على أعمدة للسنوات التي ستغطيها خطة التصميم. ثم تجمع وتعرض المعلومات العائدة إلى سنتين أو ثلاث سنوات خلت.

إضافة إلى مبيعات هذه السنة.

وعليك عرض معلومات هامشية متعلقة بهذه المبيعات عند توافرها.

كما يجدر بك تعديل أرقام التضخم وجعلها متوافرة في شكلها الحقيقي والمعدّل. وتبقى أعمدة السنوات اللاحقة فارغة في هذه اللحظة، باعتبار أن المهمة الحالية تقضي بتسجيل معلومات المبيعات الماضية والحالية فقط، لكنها تسهَّل لاحقاً إضافة أرقام المبيعات المستقبلية بحيث يمكن إجراء المقارنات وتحليل التيارات بسهولة.

يتبع إن شاء الله

لائحة تدقيق المعلومات:

من الجيد إعداد لائحة لتدقيق معلومات خطة التسويق قبل الشروع في جمع المعلومات، وهنا تختلف التفاصيل الدقيقة بحسب مدى الخطة التي اخترتها، لكن يفترض أن تحتوي على تفاصيل التقطيع الذي تريد اعتماده في المبيعات، وتجزئة قاعدة الزبائن ونشاط المنافسين.

المعلومات المطلوبة:
1 ـ تاريخ المبيعات:
المبيعات خلال السنوات الثلاث الأخيرة (مع الهوامش عند الإمكان) من خلال:
ـ مبيعات المناطق – المساحات.
ـ مجموعات المنتج.
ـ المعدات الأساسية والاحتياطية.
وكذلك مبيعات المجموعات المتكاملة.
ـ إعداد الوحدات بالنموذج – الحجم.

2 ـ الزبائن:
العدد الإجمالي للزبائن من خلال:
ـ مساحة المبيعات.
ـ المنتجات المباعة.
ـ قطاع الصناعة، مثل: طعام – مياه – مواد كيميائية.
ـ الزبائن الأساسيون، أي الزبائن الأربعون الأوائل في المبيعات الإجمالية.

3 ـ المنافسة:
ـ من هم المنافسون لكل مجموعة منتج؟
ـ ما هي حصص السوق لكل منتج، ولكل منافس؟

يتبع إن شاء الله

ما هو تقطيع السوق:

تختلف حاجات الزبائن عن بعضها البعض في طلب المنتج.

فهم لا يطلبون المنتج نفسه، أو فوائد المنتج نفسها، ولا يشتري كل الزبائن منتجاً معيناً للسبب نفسه.

ومن هنا وجب القيام بعملية «تقطيع السوق»؛ التي تتيح لك التعرف على الأسواق التي أنت فيها حالياً، والأسواق التي يفترض أن تنضم إليها.

ومن الجيد تجزئة قاعدة زبائنك إلى مجموعات من الزبائن المتطلبة لنوع معين من الحاجات، بحيث تشكل كل واحدة من هذه المجموعات قطاعاً واحداً من السوق.

يتم تحديد قطاعات السوق باستعمال طرق التصنيف التي تفرز الزبائن على أساس:
ـ اجتماعي ـ اقتصادي
ـ العمر
ـ الجنس
ـ الوظيفة
ـ المنطقة

غير أن تسويق البضاعة والخدمات الصناعية عملية مختلفة، لأن الزبون يكون عادة شركة أخرى أو وزارة حكومية؛ وهنا تحدد قطاعات السوق أساساً بـ:
ـ المساحة الجغرافية.
ـ الصناعة أو القطاع الفرعي في الصناعة.
ـ المنتج.
ـ التطبيق. ـ حجم المستخدم النهائي.
ـ قناة التوزيع، أي الموزع وصانع المعدات والمستخدم النهائي.
ويمكن أن يرتكز التقطيع أيضاً على:
ـ حجم الطلب.
ـ تواتر الطلب.
ـ نوع صاحب القرار.

يتبع إن شاء الله

بيئة التسويق ـ بحث السوق:

أثناء بحثك عن معلومات المبيعات التاريخية لشركتك، عليك في الوقت نفسه جمع المعلومات التي تتيح تصنيفها وفق أهميتها النسبية، ويتمثل ذلك البحث السوقي، في جمع معلومات حول أسواقك ومن ثم تحليلها في سياق تسويق المنتجات.

ويمكن تعريف البحث السوقي في أبسط أشكاله على أنه دمج الخبرة الداخلية للشركة، وذكاء سوق المبيعات.

ويُستخدم البحث التسويقي في:
ـ وصف السوق.
ـ مراقبة كيفية تغير السوق.
ـ تحديد الأفعال الواجب اتخاذها وتقييم النتائج.
تتألف معلومات البحث السوقي من معلومات أولية ومعلومات ثانوية.
ـ المعلومات الأولية: تأتي من السوق، ويتم الحصول عليها بإجراء بحث ميداني مباشرة أو بتفويض مستشار أو شركة للبحث السوقي لتنفيذ ذلك لك.
ـ المعلومات الثانوية: لا يتم الحصول عليها من العمل الميداني، والبحث السوقي المرتكز عليها هو بمثابة بحث مكتبي، وهو ما يستلزم جمع المعلومات من مصادر موجودة مسبقاً، مثل:

* الإحصاءات الحكومية (من مكتب الإحصاءات المركزي).
* معلومات الشركة.
* أدلة التجارة.
* الجمعيات التجارية.
* التقارير الجاهزة (من شركات متخصصة).

تتألف معلومات البحث السوقي لخطتك التسويقية من معلومات عن كل من:
المنتج والسوق.

ويفترض بمعلومات السوق أن تشمل:
ـ حجم السوق كم هو كبير؟
- كيفية تجزئته – هيكلته ـ خصائصه من هم الزبائن الأساسيون؟
- من هم الموردون الأساسيون؟
- ما هي المنتجات الأساسية المباعة؟
ـ حال السوق هل هو سوق جديد؟
- سوق ناضج؟
- سوق مشبع؟
ـ كم هو مرضٍ سير عمل الشركات؟ بالنسبة إلى السوق ككل؟ بالنسبة إلى ارتباط الشركات ببعضها بعضاً؟
ـ قنوات التوزيع

ما هي؟
ـ طرق الابلاغ
- ما هي الطرق المستخدمة ـ الصحافة، التلفزيون، البريد المباشر؟
- ما هي أنواع ترويج المبيعات؟

ـ الوضع المالي
هل من مشاكل ناتجة عن الضرائب أو الرسوم؟

ـ الوضع القانوني
قيود على الاستيراد؟ الوضع المسجل – معايير المنتج -التشريع المرتبط بالعملاء -العلامات التجارية – حق التوزيع
حماية الملكية الفكرية (التصاميم – البرامج،… إلخ)

ـ التطورات
ما هي المساحات الجديدة في السوق المتطوِّرة؟
ما هي المنتجات الجديدة المتطوِّرة؟
هل يحتمل فرض تشريع أو قانون جديد؟
أما المعلومات حول المنتج فترتبط بشركتك ومنافسيك والزبائن من خلال:

ـ الزبائن المحتملون:
من هم؟
أين هو موقعهم؟
من هم زعماء السوق في مجالهم؟

ـ شركتك:
هل المنتجات الحالية تلبي حاجات الزبائن؟
هل تطوير المنتج ضروري؟
هل يجب ابتكار منتجات جديدة بالكامل؟
ما هو إحتمال المنتج الجديد؟
كيف تقيم شركتك في السوق؟

ـ منافسوك:
من هم؟
ما هو حجمهم مقارنة مع شركتك؟
أين هو موقعهم؟
هل لديهم زبائن أساسيون محتملون؟
هل يعملون في قطاعات السوق نفسها مثلك؟
ما هي المنتجات التي يبيعونها – يصنعونها؟
كيف هو سعرهم مقارنة مع سعرك؟
ما هي قنوات البيع – وقنوات التوزيع التي يستخدمونها؟
كيف أدخلوا منتجاتهم الجديدة مؤخراً؟
ويجدر بك، في خطوة أولى للحصول على هذه المعلومات أن تتَّصل بالجمعية التجارية الملائمة، التي قد تمنحك تفاصيل حول الشركات العامة الواقعة في المضمار نفسه. كما يمكنك اللجوء إلى النشرات والاحصاءات التجارية.

يتبع إن شاء الله

تحليل الوضع:

نعني بتحليل الوضع: «أنك يجب أن تكون على دراية تامة بموقع شركتك ومنتجاتها في السوق». وهذا يفيدك في تحديد أهدافك التسويقية واستراتيجياتك المستقبلية.

ويساعدك تحليل الوضع بشكل عام على:
ـ مراجعة المناخ العملي والاقتصادي.
ـ تحديد ما إذا كانت الشركة موجودة في الأسواق الاستراتيجية ومساحات البيع الرئيسية.
ـ البحث عن مواطن الضعف والقوة في الشركة ـ هيكلتها، أدائها، ومنتجاتها الأساسية.
ـ مقارنة الشركة مع الشركات المنافسة لها.
ـ تحديد الفرص والتهديدات.
وقبل المباشرة في هذه العملية عليك القيام بتدقيق تسويقي.

يتبع إن شاء الله

ما هو البيع؟

البيع هو مفهوم مستقيم لا لبس فيه، يعني «إقناع الزبون بشراء منتج ما». وهو يهدف إلى تلبية «طلبات اليوم». لكنه يعتبر مُجرد جانب واحد من عملية التسويق.

ما هو التسويق؟
التسويق هو «توفير البضاعة أو الخدمات لتلبية حاجات الزبائن». بمعنى آخر، يتضمن التسويق معرفة ما يريده الزبون، ومطابقة منتجات الشركة لتلبية هذه الطلبات، وجني ربح للشركة من خلال العملية.

ويهدف التسويق الناجح «إلى توفير المنتج الصحيح في المكان الصحيح، والتأكد من أن الزبون يدرك وجوده».

وعلى عكس البيع، فإن التسويق يهدف إلى تلبية طلبات الفرد.

وهكذا، يعني التسويق التفكير في:
ـ قدرات الشركة.
ـ طلبات الزبون.
ـ بيئة التسويق (وهي تتغير بإستمرار ولا بد من مراقبتها على الدوام).
إن قسم التسويق هو الذي يتولى إدارة قدرات الشركة، ويمكنه مراقبة العناصر الأساسية الأربعة في عملية الشركة. والتي يطلق عليها اسم «مزيج التسويق»، وهي التي تتيح للشركة التوصل إلى سياسة تدر عليها الأرباح وترضي الزبون، وهي:
ـ المنتج المباع (المنتج).
ـ سياسة التسعير (السعر).
ـ كيفية ترويج المنتج (الترويج).
ـ طرق التوزيع (المكان).
مراحل إعداد خطة التسويق

يتبع إن شاء الله